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Vom Lohnfertiger zum gefragten Zielgruppenentwickler

28.05.2020

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen einen Impuls geben, dass es möglich ist sich vom abhängigen Lohnfertiger zum gefragten Systempartner zu entwickeln.

Kernkompetenzen reichen nicht aus

Die meisten Lohnfertiger aus der Zerspanungsbranche berufen sich auf ihre Kernkompetenzen Bohren, Fräsen, Drehen, Schweißen etc. Kernkompetenz alleine reicht aber nicht aus, denn die Zerspanung ist ein weites Feld mit unzähligen Anwendungen und Anforderungen.

Häufig betonen die Unternehmen, dass sie spezialisiert sind auf die Bearbeitung von Stahl, Edelstahl, NE-Metalle, Sonderlegierungen, Kunststoffe etc. Auf der Webseite wird zudem mit dem modernsten Maschinenpark und den motiviertesten Mitarbeitern geworben.

Haben Sie schon mal Ihre Webseite mit der von Ihren Mitbewerbern und anderen Lohnfertigern verglichen? Vermutlich werden Sie kaum einen deutlichen Hinweis auf eine erkennbare Leistungsspitze erkennen - absolute Vergleichbarkeit.

Ein jahrelanger Kundenstamm ist keine Garantie für Auslastung

Selbst wenn Sie aktuell einen guten Kundenstamm und eine gute Auftragslage haben, dürfen Sie sich nicht in Sicherheit wiegen.

Erstens wissen Sie vermutlich nicht, wie sich die Geschäftslage bei Ihren Kunden kurz-und mittelfristig entwickelt. Zweitens können Sie davon ausgehen, sobald ein Mitbewerber kommt der es billiger anbietet, sind Sie draußen.

Die richtige Reaktion in Krisenzeiten

Wie reagiert man aber, wenn man fast ausschließlich über den Preis verglichen wird? Was tun, wenn andere dasselbe anbieten - nur viel billiger?

Die Lösung kann nur in der Verbesserung des eigenen Leistungsangebots liegen:

  • Mehr Problemlösung
  • Mehr Nutzen bieten
  • Das Unternehmensprofil schärfen
  • Eine Nischenspezialisierung
  • Eine möglichst homogene Zielgruppe, die zum Unternehmensprofil passt

Ganz wichtig ist der permanente Dialog und Austausch mit der Zielgruppe. Denn wenn man die Leistungen und Produkte laufend an der Problemstellung der Zielgruppe optimiert und zum Vordenker der Zielgruppe wird, ist man nicht mehr vergleichbar und austauschbar.

Der Grund: Man entwickelt sich so in die Tiefe der Zusammenhänge, sammelt Know-how und immaterielle Werte an und wird zum gefragten Spezialisten in der Lücke.

Das Ziel muss sein: Weg vom abhängigen Lohnfertiger hin zum Entwickler der idealen Zielgruppe!

Ein Praxisbeispiel

Die Firma Abel Metallsystem GmbH & Co. KG aus Geisa in Thüringen hat sich anfangs auf die Herstellung von Geländeranlagen konzentriert: Ronden, Ankerplatten, Universalhalter und anderes.

Man konnte sagen, dass man auf eine Tätigkeit für verschiedene Kundengruppen spezialisiert war, jedoch ohne eine herausragende Leistungsspitze. Unter dem Strich war man ein Lohnfertiger, Zulieferer und natürlich ersetzbar, denn Metallverarbeitung können viele andere auch.

Die Krise und der Strategiewechsel

Nach und nach wurde der deutsche und europäische Markt jedoch mit gleicher, aber erheblich billigerer Ware aus China und Indien überflutet.

Ein Strategiewechsel musste her, und wurde vollzogen. Es erfolgte ein Umdenken vom einzelnen Stanzteil (Produkt) hin zu komplexen und geprüften Gebäudelösungen (Know-how).

Es war klar, dass ein Anpassungs-und Verbesserungsprozess angestoßen werden musste - und zwar nach den Wünschen der Kunden. Hierbei stellte sich eigentlich immer die gleiche Frage: Welchen Nutzen will man bieten und für wen?

Und da war man schon beim entscheidenden Thema, die passende Zielgruppe. Wie soll ein Produkt verbessert werden, wenn man nicht weiß, für wen die Verbesserung überhaupt sein soll?

Die Zielgruppe der Abel Metallsystem GmbH & Co. KG waren und sind bis heute Fensterbauer, Glaser, Montagebaubetriebe bis hin zu Fertighausherstellern. Intuitiv fokussierte man sich auf eine vorgelagerte Zielgruppe, die als Multiplikator diente. Diese vorgelagerte Zielgruppe waren Architekten.

Durch die Konzentration auf diese Zielgruppe war man bereits in der Planungsphase dabei, als es um die Frage ging, wie eine ideale Befestigung der Systeme an gedämmten Baukörpern gewährleistet ist.

Nur durch diese intensive Zusammenarbeit und der Bereitschaft sich mit den Problemen intensiv zu befassen, ist man zu einem unverzichtbaren Partner auf Augenhöhe herangewachsen.

Man sieht also, wird das Produkt permanent optimiert und man zum Vordenker einer klar definierten Zielgruppe wird, ist man nicht mehr so leicht austauschbar.

Den Mitbewerbern immer ein Schritt voraus

Durch den intensiven Dialog mit der Zielgruppe werden plötzlich eine Vielzahl weiterer Probleme sichtbar, nur weil man sich intensiv mit den Problemen beschäftigt - und zwar intensiver als die meisten Mitanbieter am Markt.

Im Rahmen dieser Zusammenarbeit resultierten wieder neue, innovative Lösungsansätze im Segment der Geländersysteme, die bis zur Patentreife gebracht wurden.

Auszeichnung für diese Leistungen

Der Weg, den die Firma Abels gegangen ist, ist ein hervorragendes Beispiel für die Entwicklung vom abhängigen Lohnfertiger hin zum gefragten Spezialisten und Problemlöser. 2017 wurde das Unternehmen mit dem Strategiepreis in der Kategorie "Beste Zielgruppenspezialisierung" ausgezeichnet.

Fragestellung an den Leser

  • Welche Erkenntnisse ziehen Sie für sich aus diesem Praxisbeispiel?
  • Welche Zielgruppe könnte zu Ihren Leistungen und Stärken am besten passen?
  • Welches Know-how haben Sie bereits erworben mit dem Sie, in Verbindung mit einer klaren Zielgruppen-Konzentration, sich von Ihren Mitbewerbern lösen und abheben können?

Bereiten Sie sich frühzeitig vor, denn der Gewinn von morgen entsteht über rechtzeitige Entwicklung der Zukunftspotentiale.

Vor der Liquiditätskrise kommt die strategische Krise

Leider ist die strategische Krise nicht so einfach zu erkennen, es ist ein schleichender Prozess. Es gibt viele Hinweise und Anzeichen, meist werden diese zu spät wahrgenommen.

In einem früheren Beitrag habe ich über einen Lohnfertiger berichtet, der nach fast 60 Jahren am Markt Insolvenz anmelden musste. Mehr darüber lesen Sie hier.

Wenn Sie nun für Ihr Unternehmen eine passende Strategie erarbeiten möchten, kann ich Sie durch diesen Prozess gerne begleiten und unterstützen.

Ich lade Sie auf ein erstes und unverbindliches Gespräch per Telefon oder Skype ein, in dem wir Ihre aktuelle Situation analysieren.

Sie erreichen mich unter diesen Möglichkeiten

  • E-Mail
  • Telefon +49 22 33/80 80 770

 

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