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Wer zu lange wartet, hat Stress und zahlt am Ende drauf

16.09.2016

Dieses Fallbeispiel zeigt, dass der ausschließliche Blick auf ein günstiges Angebot unter dem Strich doch teurer ist - und ganz nebenbei Stress und Hektik bei allen Beteiligten verursacht.

Es begann mit einer Bestellung

Es war Ende Juli, als der Kunde uns eine Bestellung über 1 Stück Sonder-Gewindebohrer per Fax schickte. Da es sich um eine Spezialanfertigung, nur für diesen Kunden und Einsatzfall handelt, habe ich nicht einfach die Fertigung des Sonderwerkzeugs in Auftrag gegeben, sondern mir aus dem HPW-Expertenpool entsprechende Angebote kommen lassen.

Ich bin schon lange genug im Geschäft und weiß, dass die Kunden regelrecht vom Stuhl fallen, wenn das Sonderwerkzeug geliefert wird und die Rechnung auf dem Tisch liegt. Um diesem Ärger vorzubeugen hatte ich, wie erwähnt, den Auftrag nicht zur Fertigung freigegeben, sondern dem Kunden zunächst ein Angebot mit Staffelpreisen über 1, 2 und 3 Stück zukommen lassen.

Warten auf die Freigabe bzw. die Auftragserteilung

Als ich nach einer Woche noch keine Reaktion vom Kunden hatte, fasste ich kurz nach. Die Antwort des Kunden: "Herr Hagelberg, den Auftrag haben wir storniert. Bitte lassen Sie uns stattdessen ein neues Angebot über 10 Stück zukommen.

Aha, dachte ich. Es wird nun wieder großflächig angefragt, damit man wieder ein paar Euro sparen kann. Nachvollziehen konnte ich dieses Verhalten nicht, denn die Firma ist seit über 15 Jahren Kunde bei uns und bezieht diverse hochpreisige Sonderwerkzeuge und war stets mit Qualität und Leistung zufrieden. Aber okay, es ist das gute Recht des Kunden die Werkzeuge anderweitig anzufragen.

Mein überarbeitetes Angebot hatte er innerhalb 15 Minuten im Email Postfach gehabt. Entgegen der Anfrage habe ich hier noch eine spezielle Oberflächenbehandlung der Werkzeuge angeboten, die noch Standzeitvorteile in der Fertigung bringen.

Wieder warten auf die Auftragserteilung

Es vergingen weitere 2 Wochen. Statt eines Auftrags kam die Bitte um ein Angebot in dem ich die Werkzeuge mit einer TiCN Beschichtung anbieten soll. Auch diesem Wunsch kam ich prompt nach.

Wieder warten auf die Auftragserteilung

Mittlerweile war es Ende August und der Auftrag war noch immer nicht ereilt. Auf Nachfrage vertröstete der Kunde mich mit der Aussage, dass er zu viel zu tun hat und nicht dazu kommt sich mit den ganzen Angeboten zu befassen. Gut dachte ich, er wird schon wissen was er tut.

Anruf des Kunden

Letzte Woche Montag hat der Kunde mich dann gegen 16:30 angerufen und sagte: "Herr Hagelberg, ich habe die Angebote nun verglichen. Zwei Dinge bitte ich zu beachten. Zum einen sollte die Länge des Gewindeteils geändert werden. Zum anderen habe ich ein Zeitproblem. Mit der Fertigungszeit von 8 Wochen komme ich nicht hin. Die Bauteile, wo der Gewindebohrer zum Einsatz kommen wird, müssen in 4 Wochen ausgeliefert werden."

Ich habe meinen Kunden gefragt, weshalb er erst jetzt mit der Bestellung aktiv wird. Ich habe ihn mehrfach darauf hingewiesen, dass bei dem Werkzeug eine längere Fertigungszeit zu berücksichtigen ist.

Und das aus gutem Grund: meine jahrelange Erfahrung mit Sonderwerkzeugen zeigt, dass es doch nicht um den billigsten Preis sondern zu 99% um eine rechtzeitige Bereitstellung der Werkzeuge und termingerechte Fertigung der Bauteile geht! Den ganzen Stress und Ärger kann man doch durch eine vernünftige und rechtzeitige Planung verringern.

Ich habe dem Kunden eine Prüfung und Antwort im Laufe des kommenden Werktags zugesagt.

Problemlösung machbar, aber mit Zusatzkosten

Die Prüfung des hat ergeben, dass die technische Änderung kein Problem war. Auch die Fertigung innerhalb 4 Wochen war möglich - ABER hier kamen Zusatzkosten in Form eines Eil-Zuschlags, sowie Expresskosten auf den Kunden zu. Weitere Voraussetzung: die Auftragserteilung muss innerhalb zwei Tagen erfolgen, damit der Hersteller die Fertigung entsprechend planen kann.

Was ist daraus zu lernen?

Ich stelle mir nun die Frage, was hat der Kunde nun gewonnen? Mit der hausgemachten Zeitverzögerung und der Suche auf dem billigsten Angebot, bestimmt nichts. Im Gegenteil, durch die nun anfallenden Zusatzkosten zahlt er sogar noch drauf. War es das alles wert? Diese Frage kann sich der Kunde wohl nur selber beantworten.

Fazit

Das Einholen zu vieler Angebote, in der Hoffnung ein paar Euro am Werkzeug zu sparen, lohnt sich nicht! Fragen Sie sich bitte vorab

  • was ist bei Ihrem Kunden Auftrag besonders wichtig?
  • wie groß ist der Termindruck, damit Sie den Auftrag termingerecht fertigen und liefern können?
  • wie viel Pufferzeiten stehen Ihnen bei Verzögerungen durch fehlende Werkzeuge zur Verfügung?
  • müssen es unbedingt drei oder mehrere Angebote sein?
  • sind die benötigten Werkzeuge vom Lager zu bekommen oder müssen Sie mit einer längeren Lieferzeit durch Sonderanfertigungen rechnen?

Wenn Sie auf diese Fragen Antworten haben, bekommen Sie ein Gefühl dafür ob der Aufwand, den günstigsten Preis zu finden, im Verhältnis zum erhofften Einspareffekt führt.

In diesem Praxis Beispiel hat der Kunde zwar noch eine Lösung für sein Problem gefunden, diese aber teuer bezahlt.

 

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